シラバス参照

年度 2026 
講義コード 11613201 
講義名 セールス・マネジメント 
担当教員

荒井　明

配当年次 ３・４年 
単位数 2 
講義期間 前期 
授業形態 講義/対面型 
ナンバリング（2023年度以降入学生用） MK-SFC-SL-301 
ナンバリング（2022年度以前入学生用） MK-SBP-FCC-301 



授業の概要
この授業では、小売業におけるセールス（販売面）マネジメントの在り方を体系的かつ実践的に学習する。全社戦略を理解し、それぞれの担当にブレークダウンした方針を徹底し、顧客満足＝売上、利益の最大化を図るための「セールス・マネジメント」の重要性を学び演習や事例研究などの具体例を用いながら専門知識と実務を学習する。
マーケティング活動のひとつとして位置づけられるマーチャンダイジングの考え方を中心に学び、ケーススタディを多く取り入れ、インプットとアウトプットを繰り返しながら、セールス・マネジメントを実践するための知識、考え方、手法を習得する。
顧客は「誰」で、「何」を、「いつ」、「どのように」アプローチするかを仮説・検証（PDCAサイクル）し、顧客とのリレーションシップの構築・企業イメージの向上に向けたメンバーのマネジメント手法を学び、セールスマネージャーの役割をふまえ、メンバーの育成・指導や販売計画の立案、顧客分析、計数管理、店舗運営・販売管理など直面する課題を探求しチームで解決できるスキルも学んでいく。
授業外学習の指示・提出はmanaba で行う。 
この科目の到達目標
・セールスマネージャーとして求められるセールス・マネジメントを実践するための知識、考え方、手法を習得し、理解できるようになる。
・事例研究を通じて、より効果的なセールス・マネジメントを立案・展開することができるようになる。
・リーダーシップ理論、モチベーション理論を理解し、マネジメントに利用できるようになる。 
成績評価の方法
「セールスマネジメント」の考え方・手法について理解しているかの習得度合いを判定する。(1)レポート課題２回、(2)授業外学習理解到達度小テスト(3)授業における参画度、(4)定期試験により総合的に評価する。 
評価方法   割合   評価のポイント  
授業出席   25  % 授業内での発表・発言はポイント制とし評価する。 
授業外学習   20  % 授業で学んだ知識の達成レベルを評価する。確認テスト（5回）を評価する。 
小テスト   25  % 授業外学習理解到達度小テストを１４週に実施する。 
提出課題   30  % セールスマネージャーとしての計画立案、指導育成等の提案力を評価する。 
定期試験   0  % 実施しない。 
（合計）   100  % _  
授業項目
週 授業項目
1. ガイダンス
授業の目的、概要、進め方（到達目標の確認） 
2. セールス・マネジメントの定義（マネジメントの3つの役割） 
3. 小売業界と経営戦略
（業界の垣根を越えた再編） 
4. セールスマネージャーの役割（組織の 3 要素と PDCA サイクル） 
5. ＭＤの基本①
（商品計画・展開計画、ファイブライツとビジュアルプレゼンテ
ーション） 
6. ＭＤの基本②
（在庫管理・販売管理、売上・在庫・仕入の関係） 
7. ＭＤの基本③
（顧客分析・商品分析、ナレッジマネジメント） 
8. リーダーシップとマネジメント（信頼蓄積理論とハイフェッツの定義） 
9. リーダーシップとフォロワーシップ 
10. モチベーションマネジメント（内発的動機づけと外発的動機づけ） 
11. 営業計数管理
（ペネトレーション戦略とスキミング戦 略） 
12. マネージャーに求められる「課題探求・解決力」(チーム効力感) 
13. タイムマネジメント
（事例演習とプライオリティ） 
14. これまでのまとめと振り返り 


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