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授業の概要
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本授業では、企業での教育やコンサルティングで用いられている実践的な内容を取り入れている。具体的には、｢コンサルティング・セールスの特徴｣ 、｢コンサルティング・セールスのフレームワーク｣ 、｢顧客へのヒアリングスキル｣、｢顧客との商談スキル｣ 、｢提案書作成スキル｣ などを中心にグループワークやロールプレイングなどの演習を交えながら、段階的に学んでいく。このことにより、現在のビジネスにおける「営業の仕事」について正しく理解する。
また、授業の中で商談場面の動画を視聴することにより、コンサルティング・セールスに求められるスキルが実際の場面でどのように展開されているのか、あるいは学習したスキルがなぜ必要なのかについて理解を深める。
これらのことを通じて、実際にビジネスの現場で行われているコンサルティング・セールスについて理論と演習の両面から体験的に学び、ビジネス現場で活かせる知識とスキルを身に付ける。
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この科目の到達目標
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・現在のビジネスの現場で求められるコンサルティング・セールスに関する知識を体系的に理解できる。
・コンサルティング・セールスに関する理論とスキルを、演習を通じて段階的に身につけることができる。
・ビジネスの実務で求められる内容を理解することで、実社会で求められる営業活動に関わる基礎的な対応力を身につけることができる。
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成績評価の方法
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定期試験、小テスト（理解度確認テストを２回）、授業出席、manaba上での授業外学習への取り組みにより総合的に評価する。
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評価方法
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割合
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評価のポイント
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授業出席
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30
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出席状況に加えて、授業に臨む姿勢とグループ演習への参画度も加味して評価する。
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授業外学習
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20
%
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その週の授業内容に関連した問題をmanaba上で提示し、翌週の授業開始時までにmanaba上で回答する。
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小テスト
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0
%
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提出課題
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20
%
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第7週と第１１週に理解度確認テストを行い、基本的な知識と理解を評価する。
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定期試験
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30
%
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定期試験期間中に教室で筆記試験を実施する（コンサルティング・セールスに関する理解度を評価する）。
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（合計）
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100
%
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授業項目
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週
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授業項目
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1.
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ガイダンス及び コンサルティング・セールスとは何か
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2.
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コンサルティング・セールスのフレームワーク
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3.
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顧客側の
分析フレーム①
（分析フレームの理解）
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4.
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顧客側の
分析フレーム②
（演習用事例での検討）
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5.
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ヒアリングスキル
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6.
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商談演習（ヒアリング）
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7.
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第１回理解度確認テスト
提案商品側（営業側）の分析フレーム
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8.
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提案商品側（営業側）の分析フレーム
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9.
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顧客への提供価値の組み立て
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10.
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提案内容の発表
（演習事例に関するグループ検討内容）
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11.
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第２回理解度確認テスト
ツールの重要性と企画提案書の留意点
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12.
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企画提案書の作成ポイント及び使い方
商談時の交渉スキル
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13.
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企画提案書の作成（演習）
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14.
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企画提案書の発表
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