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年度 2024 
講義コード 11207401 
講義名 営業・販売入門 
担当教員

鹿島 修司

配当年次 2年 
単位数
講義期間 前期 
授業形態 講義/対面型 
ナンバリング(2023年度以降入学生用) MM-BBK-BP-203 
ナンバリング(2022年度以前入学生用) MM-BBK-BP-203 



授業の概要
現代の営業・販売に求められる役割を理解し、顧客との良好な関係構築の基礎となるマナーとコミュニケーションについて学ぶ。さまざまな理論をベースに顧客との関係において必要な知識や基礎的なサービスマネジメントにも触れたい。また、顧客の課題とニーズの把握、ヒアリングの技法、交渉、クレームの対応と防止についても理解を深める。複雑化・多様化する課題・ニーズの“解決”を通じて顧客と強い関係を結び、ひいてはより高い価値を持つ“商品”の創出にまでつなげることのできるビジネスパーソンを目指して、営業・販売のクラスにふさわしいインタラクティブな講義を行う。
 なお、授業外学習の指示・提出はmanabaで行う。 
この科目の到達目標
・社会で求められるビジネスパーソンとしての知識や心構えを身に付け、実践の場でも活用することができる。
・営業・販売活動で求められる基礎的なスキルを身につけ、実践の場でも活用することができる。
・営業・販売スタッフに求められる資質や仕事内容を深く理解し、将来的なキャリア形成に活かすことができる。 
成績評価の方法
毎回の授業内容を理解した上で、目標達成に向けて積極的に努力しているかどうかを、毎回の授業態度と授業外学習への取り組み、定期試験、課題から総合的に確認・評価する。 
評価方法   割合   評価のポイント  
授業出席   35  % 積極的な参加姿勢を評価、遅刻・早退・私語など周囲の迷惑になる行動は減点する。 
授業外学習   25  % 授業外学習で定められたテーマに毎回取り組んだか、授業内容を理解しているかを評価する。 
小テスト   0  % 実施しない。 
提出課題   15  % 授業内容を的確に把握し、科目の到達目標に近づいているかを評価する。 
定期試験   25  % 定期試験期間中を期日とするレポートテストで代替する(授業内容に加えて、自分なりの考えや体験を記述した回答を評価する)。 
(合計)   100  % _  
授業項目
授業項目
1. ・本講義の狙いと評価について
・営業とは何か 
2. ・ビジネスマナーとコミュニケーション 
3. ・営業心理学(行動経済学) 
4. ・サービスマネジメント 
5. ・マーケティング戦略(5F、STP) 
6. ・営業・販売を取り巻く法律について 
7. ・前半振り返り 
8. ・マーケティングリサーチ入門 
9. ・ヒアリング入門 
10. ・プライシングの手法 
11. ・クレームの種類と発生メカニズム 
12. ・クレーム対応と交渉術 
13. ・ 広告コミュニケーション、キャッチコピーの作り方 
14. ・総復習 


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