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授業の概要
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交渉は、相手を説き伏せるスタイルではなく、相互の信頼関係を築くことが必要である。説得・交渉のゴールは相手を言い負かすことではなく、あくまでも相手に納得感を与え、相手が能動的に態度、行動を変容させる状況を作り出すことであると言える。
したがって本科目では、交渉とは何か、交渉の種類や基本的要素を理解し、交渉の具体的進め方を学習する。交渉相手との信頼関係の作り方、交渉相手の状況認識、交渉戦略、交渉のシナリオや会話の組み立て方、ボディランゲージの使い方などを多岐にわたり学習する。基本的なテクニックを理解すると同時に、実際使ってみて使用方法を理解する。授業の進め方はグループワーク、ロールプレイング、ショートケースなどを取り入れ、実践的なスキルが身につけられるよう構成している。範囲が広く、各種用語の理解が必要なため、重点を絞って学習する。毎回復習的理解促進テストにより復習をし、知識の定着化を図る。
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この科目の到達目標
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・交渉に関する基礎的な理論、基礎知識を身につけ、積極的に交渉に臨むことができるようになる。
・交渉者に求められる人間関係、信頼関係構築に関する知識、スキルを習得し、これらを用い実際の対人関係において実践できる。
・交渉場面において必要とされる基本的な説得技法(言い回し、表現法など)に関する知識を身に付け、これを実践できる。
・上記の知識、技能等を活用し、相手を説得するストーリーを考え、交渉シナリオを作成することができる。
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成績評価の方法
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授業出席(受講態度、発言などの参画度等も含む)、授業中に実施する小テストや授業外小テスト(学習した内容の理解度確認テスト)、課題レポート、まとめ小テストや定期末テストをもとに、以下の割合で評価する。
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評価方法
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割合
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評価のポイント
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授業出席
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20
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出席を重視し、発言や授業への参画度合いなど総合的に評価する。
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授業外学習
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20
%
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各回の授業外学習の内容に基づき課題を提示する。授業外学習の指示、提出はmanabaで行う。
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小テスト
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20
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各回の講義している用語などの理解度を第7回と第14回に小テストにて確認する。
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提出課題
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20
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日常の交渉事例や交渉の進め方について計2回の課題レポートを出題し、評価する。
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定期試験
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20
%
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交渉場面で使用する基本用語の振り返りの試験を行い、評価する。
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（合計）
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100
%
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授業項目
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週
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授業項目
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1.
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オリエンテーション、
説得・交渉の基本的な
考え方
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2.
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説得・交渉の基本的
進め方と基本用語
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3.
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ソフト型交渉の戦略と
交渉の事例
～ＷＩＮＷＩＮの交渉～
①仕入れ先からの
値下げ要求
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4.
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ハード型交渉の戦略と
交渉の事例
～強者の交渉～
②大手企業との
ライセンス契約
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5.
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交渉に当たっての
状況構造化
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6.
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交渉プロセスその１
人間関係の構築と
質問法
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7.
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交渉プロセスその２
提案法、
中間まとめ小テスト
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8.
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交渉プロセスその３
説得、まとめ話法
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9.
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交渉プロセスその４
～決断を促す話法の
理解と応用
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10.
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交渉プロセスのシナリオ
作成
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11.
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グループ総合演習
～食品営業の交渉
シナリオの作成～
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12.
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交渉のプレゼンテー
ション①
～話し方チェック～
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13.
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交渉のプレゼンテー
ション②
～利害衝突時の対処～
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14.
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学習のまとめ
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