シラバス参照

年度 2025 
講義コード 12800501 
講義名 説得・交渉力を高める 
担当教員

小島 吉四郎

配当年次 2年 
単位数
講義期間 前期 
授業形態 演習/対面型 
ナンバリング IM-FBL-EP-232 



授業の概要
 交渉は、相手を説き伏せるスタイルではなく、相互の信頼関係を築くことが必要である。説得・交渉のゴールは相手を言い負かすことではなく、あくまでも相手に納得感を与え、相手が能動的に態度、行動を変容させる状況を作り出すことであると言える。
 したがって本科目では、交渉とは何か、交渉の種類や基本的要素を理解し、交渉の具体的進め方を学習する。交渉相手との信頼関係の作り方、交渉相手の状況認識、交渉戦略、交渉のシナリオや会話の組み立て方、ボディランゲージの使い方などを多岐にわたり学習する。基本的なテクニックを理解すると同時に、実際使ってみて使用方法を理解する。授業の進め方はグループワーク、ロールプレイング、ショートケースなどを取り入れ、実践的なスキルが身につけられるよう構成している。範囲が広く、各種用語の理解が必要なため、重点を絞って学習する。毎回復習的理解促進テストにより復習をし、知識の定着化を図る。 
この科目の到達目標
・交渉に関する基礎的な理論、基礎知識を身につけ、積極的に交渉に臨むことができるようになる。
・交渉者に求められる人間関係、信頼関係構築に関する知識、スキルを習得し、これらを用い実際の対人関係において実践できる。
・交渉場面において必要とされる基本的な説得技法(言い回し、表現法など)に関する知識を身に付け、これを実践できる。
・上記の知識、技能等を活用し、相手を説得するストーリーを考え、交渉シナリオを作成することができる。 
成績評価の方法
授業出席(受講態度、発言などの参画度等も含む)、授業中に実施する小テストや授業外小テスト(学習した内容の理解度確認テスト)、課題レポート、まとめ小テストや定期末テストをもとに、以下の割合で評価する。 
評価方法   割合   評価のポイント  
授業出席   20  % 出席を重視し、発言や授業への参画度合いなど総合的に評価する。 
授業外学習   20  % 各回の授業外学習の内容に基づき課題を提示する。授業外学習の指示、提出はmanabaで行う。 
小テスト   20  % 各回の講義している用語などの理解度を第7回と第14回に小テストにて確認する。 
提出課題   20  % 日常の交渉事例や交渉の進め方について計2回の課題レポートを出題し、評価する。 
定期試験   20  % 交渉場面で使用する基本用語の振り返りの試験を行い、評価する。 
(合計)   100  % _  


PAGE TOP